2017 트렌드 5번째 키워드는 "영업의 시대가 온다"입니다.
* 여전히 대다수를 차지하는 직종은 다름 아닌 '영업'
* 공급 과잉의 시대, 결국 '대면 서비스'가 답
구매체널이 혁신적으로 다양해지고 상품정보가 손안에서 넘쳐나지만 불황은 계속되고 유통체널의 경쟁은 날로 치열해지고 있습니다.
생산과정이 지능화되고 고도화될수록 브랜드의 부가가치를 높이는 것은 결국 '대면 서비스'이다고 얘기합니다. 인터넷의 등장과 전자상거래의 발전으로 영업부서가 사라지거나 축소될 것으로 예측되었으나
아이러니하게도 세계적인 전자상거래 업체인 그루폰의 전체 인력 가운데 50%가 영업직이며 구글의 경우도 마찬가지라고 하는군요.
소비자의 지갑열기가 어려워지는 시점에서 진실의 순간은 오직 사람만이 만들어낼수있습니다.
소비자가 아무리 온라인 정보탐색을 많이 했다 하더라도 구매의 화룡점정, 진실의 순간을 차지하는 사람은 결국 영업맨인것입니다.
(진실의 순간 - 고객이 회사나 제품에 대해 이미지를 결정하게 되는 15초 내외의 짧은 순간을 일컫는 마케팅 용어. )
그렇다고 전통적인 영업방식(인정과 막무가내식)을 그대로 유지해도 된다는 뜻은 아니고 다양한 매체,체널의 과학적 분석을 통한 영업의 과학화가 기업의 핵심 역량으로 대두되고잇습니다.
* 무한확장 중인 영업의 변신
단지 팔고 치우는 '매출 올리기형' 영업이 아니라 소비자에게 지속적인 솔루션을 제공하는 '관계 만들기형' 영업으로 변신이 필요한 시기입니다.
* 영업의 미래 1 : 영업 + 과학기술 = 스마트 영업
야쿠르트 아줌마-야쿠르트 아줌마 찾기 앱이 유행할정도라지요.
* 영업의 미래 2 : 영업 + 유통채널 = 다중채널 영업
'온라인판매 + 매장판매 + 방문판매' 를 접목한 '다중채널관리' 형태로 확장될 가능성이 크다고 하네요.
예를 들면 롯데마트온라인매장에서 주문하고
오프라인 롯데마트에서 물건을 받아가는 시스템이 잇습니다.
* 영업의 미래 3 : 영업 + 컨설팅 = 종합컨설턴트 세일즈맨
컨실팅으로서 영업의 역할은 구매자가 직면한 문제점을 파악하고 자사의 제품과 서비스를 바탕으로 최적의 솔루션을 제공하는 것.
예를 들면 일본 소규모 유통업체 '야오코 마트' 사례
이브자리 슬립 코디네이터
코웨이
* 영업이 전문성을 갖도록 지원하라.
영업을 담당하는 사람들이 소비자의 변화와 시장의 변화를 제대로 파악하고 읽을 수 있도록 도와주는 '교육의 영업' 이 필요합니다.
* 영업자가 최고 전문가라는 자세로 임하라.
영업의 핵심은 누군가가 원하고 필요로 하며 열망하는 것을 찾아주고 이를 얻을 수 있도록 돕는 것. 소비자가 어떤 문제에 직면했을때 가장 먼저 떠올리는 사람이 영업담당자라면 그사람은 그분야의 최고전문가라고 해도 좋을 것입니다,
* 모든 인생은 영업이다.
영업은 우리의 일상생활과 밀접하게 관련되어 있습니다. 또한 기업의 다양한 경영활동 중 개인이 노력한 만큼 보상받을 수 있는 정정당당한 영역이기도 합니다. 어쩌면 자신의 고객 풀을 가꾸고 관리하면서 수확을 올리는 영업이야말로 상대를 속이는 '트릭'이 통하지 않는 스포츠맨 정신이 살아있는 유일한 영역일지도 모른다고 하네요.
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